| 随着市场竞争日益激烈，企业越来越多地采用赊销、分期付款等销售方式，但随之而来的货款回收又成了企业一大难题，甚至有的企业不惜花费了大量人力、物力、财力去讨债。为加强对讨债的管理，企业应当： 一、进行讨债的事前控制 讨债管理的最高境界就是无债可讨。为了将企业债务减少到最低限度，就有必要做好以下工作： (一)客户资信评估 1.首先进行客户资信调查，这是客户资信评估的基础，也是及时发现客户风险的主要手段。对客户资信进行调查，可通过金融机构、专业资信调查机构，也可通过客户或行业组织进行。如从外部调查有困难，在可能的情况下，可参股买方，成为股东，从内部了解情况。 企业要获得资信评价的各种信息，必须做好以下三项工作:(1)建立客户交易台账，对每笔业务往来都应有详细纪录;(2)多与客户关系成员如供应商、业务员、会计等接触，从中获取有关客户经营及资信方面的大量有用信息;(3)对获取的大量信息进行加工整理，保证信息的真实、准确和可靠。 2.编写客户资信调查报告 调查报告应力戒主观臆断，要以事实说话，调查项目应尽量保证准确全面。 3.对客户资信进行评估 客户资信评估要依据一定的标准进行，不仅要评估客户的财务状况，如货币支付能力、还贷能力和偿债能力，而且要对企业的内在素质和经营管理水平及状况作出评价。最终给客户信用评定等级。一般可设A、B、c、D四级，并确定相应的信用限度。如A级企业盈利水平高，支付能力与偿债能力很强，属一流客户，其信用限度可不受限制;B级企业在同行业中处于平均水平，有偿还能力，但企业发展受不确定因素影响，易产生波动，可先确定一个信用限度基数。至于具体确定信用限度可采用以下方法:销售额测定法、周转资产分割法、流动比率法、净资产分割法、综合判断法等。 在客户资信评估过程中，应遵循:(l)客观原则。应以科学的态度，坚持客观、公正、超脱、实事求是的原则，采用定量与定性分析相结合，力争做到全面、准确地反映企业的资信状况。(2)动态原则。对客户管理是一个动态的过程，一定时期内经调查撰写的客户资信调查报告要辅之以平时不断进行的口头日常报告。特别对于信用状况恶化的客户，应进行紧急报告，及时采取担保、公证、限制发货等对策，随着业务情况变化，对客户资信状况定期进行重新分析和调查。(3)灵活原则。评估中针对客户的行业性质以及企业自身注重方面不同，应具体情况具体对待，有所侧重。 (二)建立货物回款工作制度 企业要对回款工作的各个环节如目标设定、激励制度、回款技能培训、回款指导与评价等作出明确规定，以便使回款工作有规可循，有章可依。 (三)提高企业产品与服务质量 在实际销售过程中，有时产品性能不稳定，质量不过关，服务不到位，往往会导致客户不满，从而使货款难以回收。因此，企业应从自身根除“隐患”，努力向客户提供一流的产品，优质的服务，诚实守信公平买卖。只有这样才能赢得客户的尊重，为回款工作打下良好的基础。 二、进行讨债的事后控制 一旦企业发生债务拖欠，就必须追讨。追讨虽然是对债务发生的弥补，只要方法、策略运用得当，未必晚矣。讨债的手段一般有: 1. 行政手段 “找市长不如找市场，但找市场千万不要忘了找市长”。我国政府机关在整个社会经济生活中具有极为重要的地位，发挥相当重要的作用，讨债人可通过行政手段帮助实现讨债的目的。工商行政管理部门设立的经济合同仲裁机构也可根据债权人的申请进行仲裁，裁决债务人必须履行债务。如果能得到债务人的上级主管部门的支持，那效果更佳，但随着政府职能的转变，特别是本位主义的作崇，实际上债权人很少能得到债务人上级主管部门的配合与支持。因此，只能把它当作一种辅助手段。 2.经济手段 运用中断合作关系手段帮助讨债。但要使此法奏效，必须是债务人不尽快向债权人清偿债务，他自己就将因债权人中断其协作关系而遭受更大损失。但要注意如果是双方或多方协作订有协作合同，其协作行为受合同的约束，那债权人就不能随意采取中断协作的方法迫使债务人还款。否则，可能会因违反合同反受债务人追讨、纠缠。 如果债权人与债务人之间的合同是双务合同，如技术转让合同、房屋租赁合同等，债权人实现权利的同时也是就承担某种义务，债务人在履行债务之后，也就享受相应的某种权利。在此条件下，当一方债务人不及时履行自己的义务，那么债权人一方就可同时享有抗辩权。 3.法律手段 依法讨债是法律赋予每个债权人的权利，每个债权人可以依法保护自己的合法权益。人民法院依照民事诉讼法规定的督促程序，根据债权人的申请向债务人发出限期履行给付金钱或有价证券的支付令。债权人对拒不履行义务的债务人，可以直接向有管辖权的基层人民法院申请发布支付令，通知债务人履行债务，债务人在收到支付令之日起十五天内不提出异议又不履行支付令的，债权人可申请人民法院强制执行。申请支付令无须经过法院审理程序，有快速便捷特点。若法院裁定终结督促程序，支付令自行失效，债权人可以提出诉讼。 4.扶植手段 如果债务人不能及时偿还债务，经过认真调查确实是债务生产经营活动出现问题或经营管理不善等造成的，为了让债务人具备还债能力，有时债权人对债务人给予经济资助，提供技术支持，帮助改善管理等手段，向债务人“输血”。但债权人要充分认识此法的风险性，应随时对债务人接受的“资助”情况进行了解、监督、指导，以使债权人再次“投资”真正起到“再造”作用。债权人也可以对债务人实施一些短期效应的帮助，如为债务人撮合几笔投入少、见效快的生意或向债务人提供自己畅销产品供其销售，使债务人能在短期内获利以清偿债务。 三、讨债中应注意的问题 1.讨债中防止逃债 债务人为了逃债，可能会出现以下情形:(l)企业兼并、倒闭、撤消，法定代表人更换，新负责人不明前情，推卸不管;(2)债务人将资金汇入所立账户，秘密账户或其他单位，难以查寻冻结;(3)债务人准备将商品转移、处理，换上代销商品，难以用于抵债;(4)公款私存、公物私名，频繁地变更经营场所;(5)企业不清算就擅自关闭;(6)虚拟注册资金，虚拟投资主体。 2.讲究技巧、策略 讨债前要认真了解债务人有关情况，收集信息和资料，在请教顾问、专家基础上，确定讨债的方法、策略。讨债中要振振有词，咄咄逼人，要善于抓住对方把柄，攻其薄弱环节，出其不意，以决制胜。针对不同性格的债务人，采取不同的策略，如对“强硬型”的，运用沉默策略，软硬兼施策略;对“固执型”的可采用试探策略，先例策略。 3.充分妙用“情”、“理”、“利”、“法” “动之以情”:凭着多年积淀的友情，只要说到伤心为难处，对方不会不有所考虑。“晓之以理”:情中寓之以理，晓之以利害，以理服人。“辅之以利”:在事实基础上给客户一定的让利，保本舍末，或许能激起客户有效回款的积极险。“诉之以法”:山穷水尽， 仁至义尽，别无选择，诉之以法。 4.万般无奈下，试用“绝招” “青椒肉丝讨账”，则是媒体曾披露过的“绝招”。一家酒店欠送货公司6，000元货款不还，讨债人邀亲朋好友，将酒店所有桌位坐满，每桌只点一份青椒肉丝，整整吃了四天，酒店无法营业，老板只好还债。某商场欠一供货商货款不还，讨债方一批人，每人用一张大纸写上“xx集团，欠债三年，至今未还，万般无奈，来此乞讨”。坐在商场大门旁，每人面前放一张乞讨书及破碗，同时还向该商场其他供货商发出通知，告诉事实。欠债的商场终于坐不住了，三天后同意现款偿还债务。 诸如此类方法还很多。此类方法主要针对那些故意欠账不还的人，同时注意千万不要因此而触犯有关法律，否则得不偿失。 | 
