近年来，随着市场经济的迅猛发展，市场竞争加剧，企业间的经济交往日趋多元化、复杂化。由于竞争机制的影响，企业广泛采用各种促销手段，如提高产品质量、降低产品价格、提供周到的售后服务，大量的广告宣传等等。作为竞争中重要竞争手段的赊销策略则更得到了空前的运用，致使赊销量剧增，应收账款在企业的流动资产中占据了越来越重要的位置。

企业采用赊销手段，主要是运用商业信用促销，即扩大本企业产品的销售范围和销售量，以求得更大的利润;同时，赊销手段较其他促销手段更经济和简便易行，客户也乐于接受。但这并不是说，赊销业务是随意的，它也必须遵循一定的条件。比如，客户如果信誉不佳，可能企业就不能到期收回账款;如果企业给客户的信用期过长，这部分应收账款所占用的资金发生的成本费用如管理成本、机会成本、坏账成本，可能就要大于应收账款业务所带来的盈利，不能达到赊销的预期目的;应收账款作为一项被外单位占用的资产，在收取款项上，债务人比债权人具有更大的主动权，应收账款的这种不易控制性，使它具有很大的风险，一旦应收账款到期不能收回，企业该如何策略地收回款项或尽量缩小损失，都需要科学、严格地进行管理。因此，企业要实施赊销策略，就必须做好应收账款发生前的调查与分析工作、发生时的严格监督工作，以及发生后的及时补救工作。这些工作的展开，涉及到了应收账款管理中的方方面面。所以，探讨应收账款管理方法，对于盘活企业资金，确保赊销目的的实现，具有极为现实的意义。

1应收账款膨胀的原因

    应收账款的存在，本是商品社会“重合同、守信用”经济机制正常运行的必然现象。但是，在现实经济生活中，由于种种因素的影响，使企业应收账款长期挂账和“三角债’，问题严重恶化，使企业普遍感到资金紧缺。究其原因，大致有以下几种：

1.1企业的风险意识不足

    面对市场经济，企业的销售更大程度地依赖市场，而经营长期受计划经济统购包销的影响，缺乏独自开拓市场、占据市场的经验。在激烈的竞争中，为了促销，盲目地采取赊销策略去挤占市场，只注重账面利润，忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时回收的问题，造成企业流动资金短缺的风险。

1.2企业短期行为及内部控制不严

    现代企业制度赋予企业充分的自主权和经营权，从总体上调动了企业的积极性。但由于缺乏相应有效的引导和约束机制。也在一定程度上诱发了企业之间相互攀比，拼人、财、物的短期行为。经营者片面追求高收入、高利润，使其不能正确处理眼前利益和长远利益，局部利益和整体利益的关系。企业既不考虑赊销资金时间价值，也不估计应收账款可能带来的机会成本、管理成本，不加选择地扩大商业信用，造成资源的极大浪费。另外，在实行职工工资总额与经济效益浮动挂钩的企业内，业务部门为达到扩大销售目的以谋取私利，只关心销售任务的完成，以赊销诱饵推销产品，使应收账款大幅度上升。这部分存在坏账风险的应付账款，企业没有要求相关部门全权催款，造成账面资金来源充足，实际可供调配的资金却极其有限的虚盈实亏的现象。甚至，某些企业发现有问题的赊销款项后，由于担心催款过急会影响业务联系，一味姑息迁就，大量应收账款因此沉淀下来，使企业经营者背上沉重的财务包袱。

1.3经营者法律保护意识薄弱，畏惧讨债

本来不按合同协议规定还到期债务，是负债方的一种违法违约行为，但由于地方保护主义的存在和干扰，以及诉讼的成本效益反差原因，一些企业尝够了讨债难的苦果，宁愿坐视相当部分应收账款沦为呆账，也不愿低声下气催索欠款或诉诸法律来维护自身合法权益。有债不还，欠债有理的经济畸形心态使有些企业的资金紧缺又借贷无门的情况下，纷纷仿效拖欠办法，三角债越积越多。结算资金互相占用并逐年上升，使企业深陷债务链难以自拔。

2应收账款的管理与监控

2.1制定合理的信用政策，加强应收账款的事前控制

    企业合理的信用政策的确定是对应收账款事前管理和控制的前提条件。信用政策包括三部分，信用期间、信用标准和现金折扣政策，下面分别予以论述。

2.1 .1考虑货币的时间价值，确定合理的信用期间。信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间。信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期，会使销售额增加，同时也会使收账费用、坏账损失等费用增加，而且在当前物价波动较大的情况下，过长的信用期将使企业按权责发生制计算的赊销利润较实际收取价款为高。而且企业如将当期利润悉数分尽，即使将来欠款可全额回收，也会由于货币实际购买力下降，无法购到相同数量的材料，影响生产经营活动。因此，企业经营者在延长信用期时，不仅要考虑成本与费用和收入的大小，而且要考虑到货币的时间价值。

2.1 .2对顾客信用状况进行定性分析，确定适当的信用标准。信用标准，是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。企业对客户施用赊销策略时，应该调查客户的资信状况，划分信用等级，确定相应的赊销额度，一般可借鉴外围的“5C”系统进行信用评估。

    ①品质。指顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性。企业必须设法了解顾客过去的付款记录，看其是否具有按期如数付债的一贯做法，与其他企业的关系是否良好。

    ②能力。指顾客的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例。顾客的流动资产越多，其转换为现金支付款项的能力越强。同时，还应注意顾客流动的质量，看是否会出现存货过多而引起资产质量下降，影响其变现能力和支付能力的情况。

    ③资本。指顾客的财务实力和财务状况，表明着顾客可能偿还债务的背景。

④抵押。抵押指顾客拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。这对于不知底细或信用状况有争议的顾客尤为重要。一旦收不到这些顾客的款项，便以抵押品抵补。如果这些顾客提供足够的抵押，就可以考虑向它们提供相应的信用。

     ⑤条件。指可能影响顾客付款能力的经济环境。比如，万一出现经济不景气，会对顾客的付款产生什么影响，顾客会如何做等。这需要了解顾客过去困难时期的付款史。

    以上“5C”系统是对顾客信用状况的定性分析，在这个基础上，必要时还可对顾客的信用能力进行定量化分析，即确定企业的盈利能力、偿债能力、成长能力之间的比重为5:3:2，再确定标准比率，并与实际比率相比较，评出每项指标的得分，最后求出总评分，可以重新对企业的财务情况进行综合评价。

2.1 .3权衡利弊采用适度的现金折扣政策。现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。向顾客提供这种价格上的优惠。主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。采用什么程度的现金折扣，要与信用期间结合起来考虑。比如，要求顾客最迟不超过30天付款。若希望顾客10天之。天付款，能给予多大折扣?能吸引顾客在多少天内付款?不论是信用期间还是现金折扣，都可能给企业带来收益，同样也会带来成本。对于现金折扣来说，这个成本即价格折扣损失。当企业给予顾客某种现金折扣时，应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，权衡利弊，择优决断。

2.2制定具体的管理措施，加强对应收账款的事中管理

2.2.1强化应收账款的单个客户管理和总额管理。通知经常对账，了解客户付款的及时程度，所欠债务是否超过限额，已到期账款的增减情况等，以便及时发现问题，采取措施。赊销业务繁忙的企业，如果不可能对所有客户都进行单独管理，可侧重于总额控制。指派熟悉业务的财会人员负责分析应收账款周转率和平均收款期，以判断流动资金是否处于正常水平:掌握应收账款成绩，以及企业信用政策是否得当，应当调整与否，以及检查应收账款的实际占用天数，以判断现有应收账款的变现能力等，力求企业资金周转维持在恰当的水平上。

2.2.2根据客户欠款时间的长短，编制账龄分析表，利用账龄分析表，企业可以了解有多少欠款尚在信用期内、有多少欠款超过了信用期、对于不同欠款，应采取相应的收账方法，对可能发生的坏账损失，应提前做出准备，充分估计这一因素对损益的影响。

2.2.3对客户的履约情况和风险程度进行综合管理，加强对应收账款的事后管理。

    (l)转移应收账款的风险

    这里指应收账款到期时，将应收账款转换或其他资产，具体有三种方式:

    ①资产流动性上的转移。在资产负债表中，资产是按其流动性即变现能力排列的。所谓资产流动性上的转移就是指将应收账款转化为流动性即变现能力更强的资产。在这里，主要研究应收账款向应收票据的转移。基原因是:A票据是书面字据，比应收账款具有更强的索取权;B票据到期前可向银行申请贴现:c票据可以背书转让，流通性强。因此，企业在不能及时收回货款的情况下，可以考虑将应收账款转化为应收票据，在一定程度上防止坏账损失的发生。

    ②对象上的转移。这主要表现为应收账款的抵借。所谓应收账款的抵借，是指企业以其应收账款式的全部或部分作为担保品，在规定期限内向金融机构借款，既可用应收账款作为抵押品取得抵押借款，也可将应收账款完全出售给金融机构。这样，企业就将账款回收中存在的风险部分或全部转嫁给了金融机构。因此，企业实际收到的金额往往较账面值小，但在资金紧张时，也不失为一种较好的应急措施。

    ③方向上的转移。当发现账款很难收回时，企业可以灵活处理，从客户那里购回自己需要的资产，以抵补这部分应收账款，即企业将这部分应收账款看作是事先预付给客户购买资产的款项，从而实现了应收账款方向上的转移。当然企业在采用这种方法时应慎重，充分认识到其可能产生的后果。

    (2)积极利用法律武器和银行中介取得账款。

    对于欠款“钉子户”、“少赖账户”，企业应利用法律武器和银行中介(与购销双方者有联系的金融机构)进行间接催收。例如，企业可以取得法律支持，通过起草诉状或下达“预备起诉通知书”，凭借法律的强制性和威慑力迫使顾客支付账款:也可以通过银行冻结客户的银行账户，迫使顾客还账。

    企业运用法律捍卫自身利益的同时，还需要考虑以下几种情况:

    ①如果法院诉讼费超过债务求偿额，且以后与负债方可能还有业务往来，则没必要起诉;

    ②如果客户抵押品变现可以冲销债务，则没必要起诉;

③客户拥有广泛的社会联系，起诉对维权企业的运行可能受累或导致潜亏，在债务额不大的情况下，没必要起诉。

    (3)采取奖惩措施，引入激励机制进行催收。

    可动员全企业员工利用工作之余，即在不影响正常生产工作的情况下，对逾期未收回的账款，进行催收。按收回账款的一定比例给予奖励。谁收回奖励谁，一根据收款，随时兑现。形成“全员关心、全员上阵”的催收局面，对于不负责任的任意赊销行为，应当追究当事人责任并给予惩处。

    (4)设立坏账准备金。

按我国现行会计制度规定，因债务入破产或者死亡，以其破产财产或者遗产清偿后，仍然不能收回的应收账款，称之为坏账损失。企业应采用一定的方法预先提取坏账准备金，如用应收账款余额百分比法，账龄分析法或者是销货百分比法等，使企业的应收账款实际占用资金接近实际，清除虚列的应收账款，避免发生坏账损失时出现大的财务波动，使报表阅读者能够了解企业真实的财务状况。

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[2]王平，陈丽京.应收账款减值准备有关问题的探讨.财务与会计，2003，(3).

[3]唐麟.浅谈跨国企业应收账款的管理.财务与会计，2003，(4).