大律侠专业讨债律师朱运德律师团队教您讨债兵法第一计：擒贼擒王计

《讨债兵法》将擒贼擒王置于第一计，有抓住主要矛盾和解决主要问题之意。在信用管理中，要达到讨债的目的，其行动要领是必须抓住有决定权能拍板的人，即找到所谓“贼王”，穷追猛打，迫其还债，不要与其下属或不相干的人纠缠不清，浪费时间和精力。这样才可以有的放矢，事半功倍。

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[计名阐释]

擒贼擒王此计用于军事，是指打垮敌军主力，擒拿敌军首领，使敌军彻底瓦解的谋略。擒贼擒王，就是捕杀敌军首领或摧毁敌人的首脑机关。敌方陷于混乱，便于彻底击溃之。好像离开大海到旱地作战的龙，下入绝境，一切全无用了。指挥员不能满足于小的胜利，要统观全局扩大战果，以得全胜。如果错过时机，放走了敌军主力和地方首领，就好比放虎归山，后患无穷。[计名出处]

此计语出自唐代诗人杜甫的《前出塞》诗“挽弓当挽强，用箭当用长。射人先射马，擒贼先擒王”。其源自古文为：“摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也”。

[讨债经典]催债成功收费，不成功不收费

2005年7月15日广东德纳律师事务所朱运德律师接受商帐顾问单位凌华（深圳）科技有限公司（以下简称凌华公司）的委托，向某内资企业A公司追讨欠款26万人民币。朱律师从凌华公司财务部经理庄惠琴（台湾人）处了解到如下情况：第一、A公司的投资方为中国某名牌大学，该大学极注重自己的声誉；第二、A公司与凌华科技签约的是采购部刘经理，但刘经理多次说对付款的事他无权处理，需向上级反映，问具体要找哪位上司，他拒绝透露。而实际上就是他负责付款事宜。本律师接受本案后，就以凌华公司法律顾问的名义电话联系A公司采购部刘经理，他故戏重演，称他无权处理，需向上级反映。我问具体哪位上司负责，他又拒绝透露。第一次通话不欢而散，在情况下我以顾问律师的名义给刘经理发了律师催款函，我义正辞严，告诉他明人不做暗事，我们将采取如下措施：一、马上起诉A公司，同时在深圳律师讨债网《讨债公告》栏目上全程跟踪报道；二、致函A公司投资方某大学校长，明确告诉他今天对薄公堂的结果完全是A公司采购部刘经理一手造成的，一切不利后果应由A公司承担。发函后我并未马上起诉，也未立即致函某大学校长，只是静观其变。在去函的一个星期，A公司刘经理主动打电话叫我去拿支票。至2005年8月15日才一个月时间，朱律师凌华公司就收回这笔欠款。此次讨债仅电话2次，发律师催款函1次即达到目的为什么这么容易呢？就因为我紧抓刘经理这一“贼王”，晓之利害，迫其就范。

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[注意事项]

一、要找准“贼王”，直指目标。

各公司的组织结构应受行业、规模、业务等因素影响，不尽相同。有的公司由财务部门掌管应收应付帐款问题；有的公司由采购部门掌管应收应付帐款问题；有的公司由信用管理部门掌管应收应付帐款问题。在组织架构上往往存在很大差异。具体到管理层，能够还债的“王”亦不同：有的是部门经理即可拍板，在一定金额内有财务决策权，而有些则须总经理、总裁或董事长才有决定权。一般来讲，实施讨债活动时要坚持尽量不越级的原则----如果部门经理能够拍板，就将部门经理定位“王”，作为己方的催款目标；如果不找部门经理，而直接找总经理，即使将钱要回来，恐怕会影响到双方今后的合作。催款的上策是：既能将欠款追回来，又能尽量顾及到双方的合作关系、保全对方脸面，以不影响双方今后合作为佳。所以，在讨债开始之前，确定讨债的目标非常重要。只有找准了“王”，才能避免因目标不清而偏离讨债的预期。

二、要摸准“贼心”，对症下药。

要分析讨债目标的背景、性格及其主要活动规律，以制定相应的擒“王”策略，任何人都有自己的社会背景、性格和特定的活动规律。我们在催款时要仔细、详尽地分析目标的社会背景、性格喜好以及活动规律，以找出目标的弱点，从而集中力量获得突破，受到事半功倍的效果。

例如，如果目标耳根软，有“惧内”的弱点，则可采取将夫人作为贼王，对“夫人”施压的策略，以促使其夫人向目标施加压力，还清所欠债务。一般来说，一个有地位、有钱的妇女都具有较强的虚荣心。如果她在公众场合对此视而不见，势必向目标----她的丈夫施加压力。通常，有“惧内”弱点的目标绝对不会怠慢夫人的指示，而一定会想办法筹钱、还款，如此一切问题都将迎刃而解，所欠债款将顺利拿到手。

再如，有些欠款者总以领导开会、生病疗养不在公司为由拒付欠债。这时，追债这就要仔细研究目标的生活规律和社会活动规律，以做到有的放矢，以顺利找到目标，采用恰当的手段和策略，追讨债务。

三、要有“宜将剩勇追穷寇”，、“痛打落水狗”的精神，穷追不舍，直到事情圆满解决

在具体的讨债活动中，有些目标会采取拖延、敷衍的策略来对待“工作服”的纠缠，即先还债的一部分或百分之多少，但不全部付清，以拖延时间，求得暂时的安宁。这个时候，催款者千万不要被假象所迷惑，抱着“拿到多少算多少”的苟且心理，或者被赖账者伪装出的困难局面所感动，因而心慈手软、中途换马，最终不能穷追到底将所欠债款全部收回。面对这种情况最佳的行动策略是：先收下对方所还的部分欠款，然后再“宜将剩勇追穷寇”，直逼债主，绝不松懈，直到所有欠款到手。一般而言，目标偿还了部分债款以后，在遇到催款，就会有这样的心理：如果不还清所有债款，势必影响自己的声誉，背上“赖账大户”的招牌，被同行排斥、得不到顾客的信任，再创佳绩。因此，催款人员只有坚持到底，就会让债务人放弃抵抗，彻底付清欠款。

运用“擒贼先擒王”的催款策略，必然要和债务人面对面。通常他们都有总经理、董事长的身份和头衔，再加上丰富的阅历和商场经验，容易给人带来无形的压力。在此，催款人员必建立起自信心。俗话说，狭路相逢勇者胜，我们在充分准备、勇敢斗争的同时，完全可以把催款作为一次难得的锻炼机会，培养自己的商业交际技巧。毕竟与这些商场中的“精英”进行交流，其过程本身就是一次出色的体验。

[参考书目]

1、《孙子兵法》

2、《孙子兵法与三十六计的智慧》

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